ซื้อของสดจากซูเปอร์มาร์เก็ต: คุณต้องรู้เคล็ดลับเหล่านี้

ธุรกิจอาหารสดนั้นไม่ง่ายเลย เพราะเน่าเสียได้ง่าย และต้นทุนการดำเนินงานก็ค่อนข้างสูง ซูเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำในเครือคาร์ฟูร์ ซึ่งเน้นขายอาหารสดเป็นหลัก ได้ถอนตัวออกจากตลาดจีนเนื่องจากต้นทุนที่สูง ธุรกิจอาหารสดในซูเปอร์มาร์เก็ตนั้นมีการจัดการและองค์ความรู้ที่ละเอียดมาก ตั้งแต่การจัดเก็บสินค้า การตรวจสอบสินค้าคงคลัง โครงสร้าง ไปจนถึงการจัดแสดงสินค้าและฝีมือการหั่น ฯลฯ ขั้นตอนเหล่านี้เป็นแรงขับเคลื่อนสำคัญของธุรกิจอาหารสด และยังเป็นตัวกำหนดความสามารถในการแข่งขันหลักของธุรกิจซูเปอร์มาร์เก็ตอีกด้วย

　　เข้าก่อนออกก่อน การหมุนเวียนที่รวดเร็ว

　　ผู้ประกอบการหลายรายมองว่าอาหารสดเป็นกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีศักยภาพในการดึงดูดลูกค้ามากที่สุด เนื่องจาก "ผู้คนให้ความสำคัญกับอาหาร" และอาหารสดยังสามารถช่วยเพิ่มยอดขายสินค้าอื่นๆ ได้อีกด้วย

　　“อันดับแรก แน่นอนว่าคือการจัดซื้อสินค้า ปัจจุบันซูเปอร์มาร์เก็ตส่วนใหญ่ใช้ระบบจัดซื้อโดยตรงจากเกษตรกร นั่นคือ การผลิตและการขายขึ้นอยู่กับผลผลิตในไร่ ระบบจัดซื้อโดยตรงนี้ช่วยปกป้องผลประโยชน์ของทั้งเกษตรกรและผู้ค้าปลีก และที่สำคัญที่สุดคือช่วยลดต้นทุนสินค้า หากผักมีราคา 2.5 หยวน/กิโลกรัม หากไม่จัดซื้อโดยตรง ราคาซื้ออาจอยู่ที่ 2.2 หยวน เพราะมีผู้ค้าส่งผักหลายรายเข้ามาเกี่ยวข้อง หากจัดซื้อโดยตรงไม่ต้องผ่านพ่อค้าคนกลาง ราคาซื้ออาจเหลือเพียง 2 หยวนเท่านั้น ซึ่งจะทำให้กำไรขั้นต้นของเราเพิ่มขึ้น”

　　แต่การซื้อสินค้าเพื่อควบคุมต้นทุนนั้น ไม่สามารถแก้ปัญหาหลักของธุรกิจสินค้าสดได้ นั่นคือ ความสดใหม่ ผู้ประกอบการบางรายคำนวณต้นทุน เช่น ซื้อผักชนิดหนึ่งมาในราคา 2 หยวน/กิโลกรัม เมื่อสดใหม่จะขายได้ 2.5 หยวน/กิโลกรัม แต่เมื่อส่วนที่สดเน่าเสียอาจขายได้เพียง 2.1 หยวน/กิโลกรัม และหลังจากนั้นอาจขายไม่ได้แม้กระทั่งในราคาต้นทุน 2 หยวน/กิโลกรัม ดังนั้น การเร่งหมุนเวียนสินค้าจึงเป็นกุญแจสำคัญในการรักษาความสดใหม่และทำให้สินค้าสดสามารถแข่งขันได้

　　“ตรงนี้เราต้องพูดถึงหลักการสำคัญของการจัดการสินค้าสด เพื่อเร่งการหมุนเวียนสินค้าในช่วงที่มีการขายสูงสุดในแต่ละวันให้เร็วที่สุด เพื่อขายสินค้าสดป้องกันการขาดทุน สินค้าใหม่และสินค้าเก่าต้องวางแยกกัน ห้ามวางปะปนกัน เพื่อไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าไม่สด และต้องป้องกันไม่ให้สินค้าสดและสินค้าที่ไม่สดปะปนกัน เพื่อป้องกันความสดโดยรวมลดลง ดังนั้น พนักงานแผนกอาหารสดต้องตรวจสอบอุณหภูมิการแช่เย็นที่เหมาะสมของสินค้าสดเป็นระยะ เพื่อรักษาความสดและอัตราการหมุนเวียนของสินค้าสดให้สูง จำเป็นต้องปฏิบัติตามหลักการ “เข้าก่อนออกก่อน” ควบคุมสินค้าคงคลังอย่างเข้มงวด และรักษาสินค้าให้เป็นไปตามหลักการ “เข้าก่อนออกก่อน””

　ในความเป็นจริง การปฏิบัติตามหลักการ “เข้าก่อนออกก่อน” นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะสินค้าเก่ามักขายยาก ในขณะที่สินค้าใหม่ขายง่ายกว่า ดังนั้นพนักงานแผนกสินค้าสดบางคนจึงนำสินค้าเก่าและใหม่มาผสมกัน หรือแม้แต่ใช้หลักการ “เข้าทีหลังออกก่อน”

　　สินค้าสดต้องให้ความรู้สึกสดใหม่แก่ลูกค้า ดังนั้นหากพบว่าสินค้าสดใดเริ่มเสื่อมสภาพหรือใกล้เสื่อมสภาพ ก็ต้องกำจัดทิ้ง อย่าคิดว่าเป็นเรื่องสิ้นเปลือง ที่จริงแล้ว การสูญเสียสินค้าที่เสื่อมสภาพบางส่วน จะทำให้ชั้นวางสินค้าสดโดยรวมดูสดใหม่ขึ้น และยังช่วยเร่งการขายและการหมุนเวียนสินค้าสดตามปกติ ซึ่งโดยรวมแล้วเป็นผลดีต่อรายได้ของแผนกสินค้าสด ในทางตรงกันข้าม เคาน์เตอร์สินค้าสดที่ไม่เต็มใจที่จะจัดการกับสินค้าที่เริ่มเน่าเสีย จะถูกทิ้งร้าง ส่งผลให้สินค้าสดอื่นๆ เน่าเสียตามไปด้วย ทำให้เกิดการสูญเสียมากขึ้น

　　ศึกษาความสมดุลระหว่างอาหารสามมื้อต่อวันกับกำไรขั้นต้น

　　เนื่องจากสินค้าสดมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับโต๊ะอาหารของผู้คน การศึกษาว่าควรขายสินค้าสดอะไรบ้างจึงเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในซูเปอร์มาร์เก็ตแบบชุมชน เพราะสินค้าสดนั้นสอดคล้องกับมื้ออาหารทั้งสามมื้อของผู้บริโภค

　　“ตัวอย่างเช่น ถ้ามาตรฐานคือ 3,000 หมวดหมู่ จำนวนหมวดหมู่สามารถลดลงเหลือ 1,200, 900 หรือ 700 หมวดหมู่ได้ ขึ้นอยู่กับขนาดและพื้นที่ของร้าน เพราะลูกค้ามีกระบวนการเลือกซื้อสินค้า แต่ถ้าเป็นซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดหลายพันตารางเมตร หรือแม้แต่ร้านค้าขนาดเล็กเพียงไม่กี่ร้อยตารางเมตร ก็สามารถมีหมวดหมู่เพียงไม่กี่หมวดได้ ยิ่งหมวดหมู่น้อย ลูกค้าก็ยิ่งเลือกได้เร็วขึ้นและหมุนเวียนสินค้าได้เร็วขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ร้านค้าขนาดเล็กและขนาดกลางที่เปิดในชุมชน สินค้าที่คล้ายกันจะมีเพียงไม่กี่หมวดหมู่ เช่น ไข่ เดิมทีมีอย่างน้อย 5-6 ยี่ห้อ แต่ในร้านสะดวกซื้อที่ดีในชุมชนจะมีเพียงยี่ห้อเดียวของไข่ไก่แบบขายปลีก เนื่องจากมีตัวเลือกน้อยและซื้อสะดวก ลูกค้าจึงมักตัดสินใจซื้อภายในห้านาที” นายเชินชี้ให้เห็นว่า หลักการของการลดจำนวนหมวดหมู่เพื่อเน้นไปที่สินค้าบางประเภท คือการศึกษาอาหารประจำวันของลูกค้าและทราบว่าลูกค้ามักซื้อสินค้าสดประเภทใดในชีวิตประจำวัน

หนึ่งในเหตุผลที่สินค้าสดของ RT-Mart ขายดีมากก็คือ ทางร้านได้ทำการศึกษาข้อมูลขนาดใหญ่จากแถบชำระเงินเพื่อวิเคราะห์ว่าสินค้าสดประเภทใดได้รับความนิยมมากที่สุด โดยเฉพาะสินค้าที่เกี่ยวข้องกับมื้ออาหารประจำวัน

　　“จากการศึกษาเรื่องอาหารสามมื้อต่อวัน เราพบว่าลูกค้าจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ นิยมอาหารสดที่สะดวกและผ่านกระบวนการแปรรูป ดังนั้นเราจะมุ่งเน้นไปที่การผลักดันผลิตภัณฑ์บะหมี่ อาหารปรุงสุก และแม้กระทั่งการเปิดตัวผลิตภัณฑ์สดใหม่ที่มีเนื้อสัตว์และผักคุณภาพดี ซึ่งตอบสนองความต้องการในชีวิตประจำวันของลูกค้าและขายดี”

　　ในทางกลับกัน คาร์ฟูร์ได้นำผลการวิจัยนี้ไปประยุกต์ใช้ในระดับสุดขั้ว

　　เราจะขายสินค้าสดที่น่าสนใจที่สุดในราคาขาดทุน นั่นคือสินค้าที่มีกำไรขั้นต้นติดลบ ด้วยราคาที่ต่ำและสินค้าที่น่าดึงดูดที่สุดเพื่อดึงดูดลูกค้าให้ซื้อ แต่คุณรู้ไหมว่าบ่อยครั้งที่ลูกค้าจะไม่ซื้อเพียงสินค้าเดียว เราจึงจะจัดวางสินค้าและจัดแสดงสินค้าให้มีกำไรขั้นต้นติดลบ ผสมผสานสินค้าที่มีกำไรขั้นต้นปานกลางและสูงเข้าด้วยกัน เพื่อให้ลูกค้ารีบไปซื้อสินค้าที่มีราคาถูกกว่า แต่ผลลัพธ์ที่ได้คือลูกค้าก็ซื้อสินค้าที่มีกำไรขั้นต้นปานกลางและสูงจำนวนมากด้วยเช่นกัน ในความเป็นจริงแล้ว ผู้ค้าปลีกจะได้กำไรและเร่งอัตราการหมุนเวียนของสินค้าสด

　　เครื่องมือเสริม

　　นอกเหนือจากกฎระเบียบต่างๆ ที่กล่าวมาข้างต้นแล้ว ยังมีเครื่องมือช่วยเหลืออีกหลายอย่างที่สามารถช่วยในการจัดการผลผลิตสดได้

　　“ผู้บริหารร้านสังเกตเห็นว่าผู้ปกครองหลายคน โดยเฉพาะผู้สูงอายุ มักจะมาส่งลูกที่โรงเรียนในตอนเช้าแล้วไปซื้อของที่ร้าน ดังนั้นร้านเซ็นจูรีเหลียนฮวาจึงเปิดร้านเร็วกว่าร้านอื่น ๆ หนึ่งชั่วโมง และจัดโปรโมชั่นลดราคาสินค้าสดในช่วงเวลานั้น ซึ่งดึงดูดผู้คนในละแวกใกล้เคียงให้มาแย่งซื้อกัน และในช่วงตลาดเย็น คือหลัง 2 ทุ่ม ทางร้านก็จะลดราคาสินค้าสดหลายรายการเช่นกัน วิธีการส่งเสริมการขายสินค้าสดโดยใช้ “ช่วงเวลาที่แตกต่างกัน” นี้ ช่วยเพิ่มอัตราการหมุนเวียนสินค้าและลดการขาดทุนได้อย่างมาก”

　　ตัวอย่างเช่น ซูเปอร์มาร์เก็ต OLE จะวางขายผักและผลไม้เรียงกันตามสีต่างๆ และสร้างความรู้สึกว่าสินค้ามีล้นเหลือ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้ามีเพียงพอและสดใหม่ บางซูเปอร์มาร์เก็ตอาจจะพรมน้ำลงบนผักและผลไม้ด้วย ซึ่งหยดน้ำที่กระเด็นลงบนผักและผลไม้จะยิ่งเพิ่มความสดใหม่ให้กับสินค้า จากสถิติที่ไม่สมบูรณ์ของอุตสาหกรรม พบว่าเทคนิคการจัดแสดงสินค้าเหล่านี้สามารถเพิ่มยอดขายสินค้าสดได้ถึง 10-15% อย่างน้อย

　　ปัจจัยที่มีผลกระทบโดยตรงที่สุดต่อการจัดการวัตถุดิบสดคือปัจจัยด้านมนุษย์ “ในแผนกอาหารสดของร้านค้า ลูกค้าเห็นเนื้อสัตว์ที่ตัดแต่งแล้ว แต่เบื้องหลังคือหมูทั้งตัว ซึ่งจะต้องผ่านมือของผู้เชี่ยวชาญในการตัดแต่งชิ้นส่วนต่างๆ ของหมูทั้งตัวตามราคาที่แตกต่างกัน แล้วนำไปแช่แข็งไว้ด้านหน้า ซึ่งหมายความว่ามือที่เชี่ยวชาญจะสามารถตัดแต่งเนื้อหมูได้อย่างเหมาะสมที่สุด เพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการขายที่คุ้มค่าที่สุดและเพิ่มรายได้สูงสุด ในทางกลับกัน คนตัดเนื้อที่ไม่มีประสบการณ์อาจทำให้เนื้อเสียเปล่า บางครั้งคนตัดเนื้อที่ดีอาจตัดเนื้อหมูได้มากกว่าคนตัดเนื้อที่ไม่ชำนาญถึง 100 ดอลลาร์ หรือแม้แต่หลายร้อยดอลลาร์ ซึ่งส่งผลกระทบโดยตรงต่อรายได้ของแผนกวัตถุดิบ”

　　เพื่อเป็นแรงจูงใจให้พนักงานแผนกผักและผลไม้สด บริษัท CR Vanguard ได้เปิดตัว “ระบบพันธมิตรผักและผลไม้สด” เมื่อเร็วๆ นี้ จากข้อมูลภายในของ China Resources Vanguard พบว่า พนักงานแผนกผักและผลไม้สดแต่ละคนจะมีลักษณะงานและระบบการประเมินผลที่แตกต่างกัน โดยจะได้รับโบนัสตามตัวชี้วัดรายบุคคล ซึ่งจำนวนเงินรางวัลเป้าหมายอาจขึ้นอยู่กับเงินเดือนประจำของทีม หรืออาจกำหนดโดยหน่วยงานธุรกิจเองก็ได้ เช่น หากตัวชี้วัดรายไตรมาสอยู่ที่ 100% - 150% จะได้รับโบนัสรายไตรมาส 0 - 30% หากตัวชี้วัดรายปีอยู่ที่ 100% - 150% จะได้รับโบนัสรายปี 0 - 30% และหากตัวชี้วัดรายปีอยู่ที่ 150% จะได้รับโบนัสรายปี 0 - 30% และหากตัวชี้วัดรายปีอยู่ที่ 150% จะได้รับโบนัสเป้าหมายรายปี 0 - 50% ระบบ “พันธมิตรผักและผลไม้สด” นี้ยังช่วยส่งเสริมให้ผู้บริหารและพนักงานด่านหน้าในแผนกผักและผลไม้สดพัฒนาประสิทธิภาพการทำงานให้ดียิ่งขึ้น (Retail Dynamics)