แม้แต่การซื้อขายสินค้าโภคภัณฑ์อย่างง่ายๆ ก็ไม่ใช่แค่การซื้อขายธรรมดาๆ แต่เป็นโครงการที่เป็นระบบ ปัญหาในขั้นตอนใดๆ ของระบบจะส่งผลกระทบต่อห่วงโซ่การขายทั้งหมด ดังนั้น การทำทุกขั้นตอนให้ดีจึงมีความสำคัญมาก ความสำเร็จมาจากการจริงจังอยู่เสมอ และความล้มเหลวอาจเกิดจากความประมาทเพียงเล็กน้อย
“ความซื่อสัตย์เป็นรากฐานขององค์กร และคุณภาพเป็นชีวิตขององค์กร” สำหรับสินค้าเกษตรสดของซูเปอร์มาร์เก็ต การจัดซื้อเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการรับประกันคุณภาพที่ดีและราคาต่ำ และการขายเป็นวิธีการที่จำเป็นในการสร้างผลกำไรให้กับองค์กร
ตรวจสอบชีพจรตัวเองก่อนซื้อ
ตั้งแต่สมัยโบราณ มีคำกล่าวในศิลปะการสงครามว่า “การรู้จักตนเองและศัตรูจะนำมาซึ่งชัยชนะในทุกการรบ และการไม่รู้จักศัตรูจะไม่มีวันจบสิ้นในร้อยการรบ” ห้างสรรพสินค้าก็เป็นสนามรบเช่นกัน การทำความเข้าใจคู่แข่งอย่างถ่องแท้ การเข้าใจความต้องการของลูกค้าที่มีต่อสินค้าใหม่ ความต้องการซื้อ กำลังซื้อ และผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากปัจจัยต่างๆ คือการทำให้เรายืนอยู่บนจุดที่มั่นคง แล้วเราควรให้ความสำคัญกับด้านใดบ้างในการ “ตรวจสอบสถานการณ์”?
1. ราคา ราคาเป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องพิจารณาก่อนซื้อสินค้า ลูกค้ามักต้องการ “คุณภาพดี ราคาถูก” ดังนั้น ก่อนซื้อ เราต้องศึกษาเปรียบเทียบราคาสินค้าสดในตลาดและช่วงราคาที่ผู้บริโภคยอมรับได้เสียก่อน อย่ามองแบบไม่ไตร่ตรอง ต้องพิจารณาอย่างมีเหตุผล และกำหนดราคาซื้อสินค้าตามสถานการณ์ตลาดโดยรอบ สถานการณ์ของคู่แข่ง สถานการณ์จริงของลูกค้า และสถานการณ์การขายในช่วงเวลาเดียวกันในอดีต เพื่อให้การศึกษาค้นคว้านั้นสามารถนำไปใช้ได้จริง และตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง
2. ปริมาณ ปริมาณการสั่งซื้อขึ้นอยู่กับข้อมูลการวิจัยก่อนหน้านี้และประสบการณ์ของผู้ซื้อเป็นอย่างมาก จากนั้นจึงพิจารณาจากสถานการณ์การขายในช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้วและสถานการณ์จริงในปัจจุบัน ไม่ว่าจะเป็นผลกระทบจากสภาพอากาศ อิทธิพลของสื่อ และอิทธิพลของศัตรูพืชและโรคระบาด รวมถึงสถานการณ์จริงของกลุ่มผู้บริโภคโดยรอบ เพื่อกำหนดปริมาณการซื้อ ความถูกต้องของปริมาณการสั่งซื้อเป็นกุญแจสำคัญต่อความสำเร็จหรือความล้มเหลวของการดำเนินงานของซูเปอร์มาร์เก็ต โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าสดชนิดพิเศษที่เน่าเสียได้ง่าย ดังนั้นจึงมีการระมัดระวังเป็นอย่างมากเกี่ยวกับสินค้าประเภทนี้ ในกรณีพิเศษนี้ หากการคำนวณไม่ถูกต้อง จะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่หลีกเลี่ยงไม่ได้คือ “ปริมาณมากเกินไปจนจัดการยาก และปริมาณน้อยเกินไปจนจัดการยาก”
3. คุณภาพ ไม่ต้องพูดอะไรมากเกี่ยวกับคุณภาพ ยังคงมีคำกล่าวที่ว่า “คุณภาพคือชีวิต” ราคาที่ปราศจากคุณภาพนั้นไร้ประโยชน์ ปริมาณที่ปราศจากคุณภาพเป็นเพียงคำพูดเปล่าๆ และสินค้าที่ปราศจากคุณภาพก็เท่ากับการขโมยเงิน
โชโอเค เขาเอาหัวไปให้พ่อค้าระหว่างซื้อของ”สิ่งที่เรียกว่า
การ “ส่ายหัวให้พ่อค้า” หมายถึง อย่าปล่อยให้พ่อค้าชี้นำในระหว่างกระบวนการจัดซื้อ อย่าฟังคำพูดของพ่อค้าเพื่อไม่ให้ตกหลุมพราง ผู้ซื้อต้องจดจำ “สถานการณ์” นี้ให้ขึ้นใจก่อนซื้อ แล้วจึงปรับเปลี่ยนตามสถานการณ์จริง มีกฎเกณฑ์ที่แน่นอนและมีความยืดหยุ่นในการใช้งาน สถานการณ์เฉพาะสามารถอ้างอิงถึงแง่มุมต่อไปนี้ได้:
1. คำว่า "มีความหวัง" หมายความว่า หลังจากไปถึงสถานที่ซื้อแล้ว คุณต้องรอและสังเกตแนวโน้มโดยรวมก่อน เข้าใจแนวคิดระดับมหภาค และกำหนดขอบเขตพื้นที่ของสินค้าที่คุณกำลังจะซื้ออย่างชัดเจน อย่ารีบร้อนขาย แต่ต้องตระหนักถึงเรื่องนี้ด้วย
2. การสอบถาม คือการปรึกษาหารือกับผู้ค้าหรือเพื่อนร่วมงานฝ่ายจัดซื้อ โดยเน้นที่ประเด็นหลักๆ เช่น คุณภาพสินค้า ความซื่อสัตย์ของผู้ค้า ความพึงพอใจในการซื้อสินค้าจากผู้ค้า เป็นต้น เลือกผู้ค้าที่ตรงตามข้อกำหนดเพียงไม่กี่ราย และรับประกันว่าใบรับรองทั้งห้าของสถานประกอบการต้องครบถ้วน การตรวจสอบและการกักกันต้องมีประสิทธิภาพ เป็นต้น
3. การสัมผัส คือการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามความต้องการด้านคุณภาพของคุณผ่านการสัมผัสและการสังเกต การซื้อปูขนทะเลสาบหยางเฉิงก็เป็นหนึ่งในนั้น เมื่อซื้อควรใส่ใจกับลักษณะต่อไปนี้ของปูขนทะเลสาบหยางเฉิง: เนื้อปูมีความกลวงหรือไม่? หลังปูสีฟ้าสดใสหรือไม่? ท้องปูขาวและมันเงาหรือไม่? ปลายก้ามปูสีเหลืองทองหรือไม่? ขนบนก้ามปูหนาแน่น นุ่ม และสีเหลืองอ่อนหรือไม่? หากตรงตามข้อกำหนดทั้งหมด ถือว่าใช้ได้
4. พูดคุย คือ คุยกับพ่อค้าเกี่ยวกับเรื่องการจัดซื้อที่เฉพาะเจาะจง นี่คือการ “พยักหน้าให้พ่อค้า” อย่าปล่อยให้พ่อค้าเป็นคนชี้นำ อย่ารีบด่วนสรุปความคิดเห็นหรือข้อเสนอแนะต่างๆ ของพ่อค้า และควรต่อรองราคาด้วยวิธีต่างๆ เช่น คุณภาพสินค้าต่ำ ยอดขายต่ำ ปริมาณการซื้อน้อย เป็นต้น และสุดท้ายก็ควรทำให้การจัดซื้อนั้นสำเร็จลุล่วงไปด้วยดี
หลังจากซื้อแล้วระบุว่า "เพื่อลดน้ำหนัก"
หลังจากทำการซื้อเสร็จสิ้น สินค้าที่ซื้อมานั้นเป็นของตนเอง และในขณะที่สินค้าเป็นของตนเองนั้น การสูญเสียได้เกิดขึ้นแล้ว การสูญเสียสินค้าสดมีผลกระทบอย่างมากต่อกำไรขั้นต้น นี่เป็นส่วนที่ยากที่สุดของการจัดการอาหารสด หากสามารถลดการสูญเสียอาหารสดได้ กำไรขั้นต้นของอาหารสดก็จะบรรลุเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม การสูญเสียอาหารสดเกิดขึ้นทุกที่ ทุกขั้นตอนในกระบวนการจะก่อให้เกิดการสูญเสีย ตั้งแต่การซื้อ การสั่งซื้อ การรับสินค้า การจัดการ การจัดเก็บ การแปรรูป การจัดแสดง และรายละเอียดอื่นๆ อีกมากมาย หรือการสูญเสียจะเกิดขึ้นกับคุณอย่างแน่นอน แล้วเราจะ "ลดการสูญเสีย" ได้อย่างไร? คุณควรให้ความสนใจกับประเด็นต่อไปนี้:
1. การจัดการ ยกตัวอย่างเช่น ปูขนทะเลสาบหยางเฉิง เนื่องจากปูขนทะเลสาบหยางเฉิงมีความทนทานต่อการกระแทกหรือการบีบอัดสูงมาก จึงควรระมัดระวังเป็นพิเศษในระหว่างการจัดการและการขนส่ง เพื่อหลีกเลี่ยงการวางซ้อนสูงเกินไปหรือการวางซ้อนที่ไม่ถูกต้อง ซึ่งอาจทำให้กล่องด้านนอกล้มลงและเสียหายได้
2. การรับสินค้า เราต้องมั่นใจในความเป็นมืออาชีพของเจ้าหน้าที่รับสินค้า และเข้าใจวิธีการรับสินค้าสดพิเศษอย่างถ่องแท้
3. การจัดเก็บ คุณลักษณะที่เห็นได้ชัดที่สุดของผลิตภัณฑ์สดคือวงจรชีวิตที่สั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งผลิตภัณฑ์สด เช่น ปูขนจากทะเลสาบหยางเฉิง ซึ่งต้องติดป้ายกำกับเมื่อวางซ้อนกันเพื่อให้มั่นใจว่าสินค้าจะถูกนำออกก่อนเป็นลำดับแรกและลดการสูญเสียให้น้อยที่สุด
4. การแปรรูป เนื่องจากเส้นใยของปูขนมักหลุดง่ายระหว่างการขนส่ง จึงจำเป็นต้องมีการแปรรูปเพิ่มเติม และต้องมั่นใจในความเชี่ยวชาญของบุคลากรในระหว่างการแปรรูปเพื่อป้องกันความเสียหาย
“อัปเดตการแสดงผล” เมื่อวางแล้ว
สินค้าสดใหม่ก็คือสินค้าสดใหม่ ดังนั้นจึงต้องการการจัดแสดงและอุปกรณ์เฉพาะ แม้จะมีข้อจำกัดอยู่บ้าง แต่การอัปเดตก็ยังคงจำเป็น การจัดแสดงแบบเดิมๆ ที่ไม่เปลี่ยนแปลงจะทำให้เกิดความเบื่อหน่ายทางสายตาอย่างแน่นอน หากคุณต้องการกระตุ้นความต้องการของลูกค้า คุณต้องทำให้การจัดแสดงแบบใหม่ดูน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับลูกค้า และกระตุ้นความต้องการซื้อได้ง่ายขึ้น แล้วจะสร้างการจัดแสดงแบบใหม่ได้อย่างไร? แน่นอนว่าต้องมีการ “อัปเดต”
1. ต้องมีแรงขับเคลื่อน ดังคำกล่าวที่ว่า “คนเราใช้ชีวิตอย่างกระฉับกระเฉง ย่อมขายสินค้าได้” ไม่ว่าร้านค้าจะตั้งอยู่ที่ไหน ก็ต้องจัดแสดงสินค้าตามฤดูกาลเสมอ
2. เปี่ยมพลัง ผลิตภัณฑ์สดใหม่นั้นมีชีวิตชีวา และ "ความสดใหม่" และ "ความมีชีวิตชีวา" คือคุณลักษณะของมัน ดังนั้นจึงจำเป็นต้องใช้แสงเพื่อปลดปล่อย "ความสดใหม่" และ "พลังชีวิต" ออกมาอย่างเต็มที่
3. มีสินค้าตัวประกอบ อย่างที่สุภาษิตกล่าวไว้ว่า “วีรบุรุษหนึ่งคนมีสามแก๊ง” ยกตัวอย่างเช่น ปูขน ถ้าคุณต้องการเน้นตำแหน่งของปูขน คุณจำเป็นต้องมีสินค้าอื่น ๆ มาเสริม เช่น ให้ลูกค้าบางกลุ่มซื้อสินค้าที่มีปริมาณการขายสูงใกล้เคียงกับปูขน นั่นคือบทบาทของลูกค้า
“ให้กำลังใจพนักงาน” ในระหว่างการประชุม
ในกระบวนการขายสินค้า ประสิทธิภาพของพนักงานขายจะส่งผลโดยตรงต่อผลลัพธ์ของการขาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากสินค้าพูดไม่ได้ พนักงานขายก็คือโฆษกของสินค้า และคำพูดและพฤติกรรมของพนักงานขายเป็นตัวแทนของสินค้า ดังนั้น พนักงานขายควรปฏิบัติดังต่อไปนี้:
1. ความรับผิดชอบ ความรู้สึกรับผิดชอบเป็นปัจจัยสำคัญที่ขาดไม่ได้สำหรับความสำเร็จในทุกสิ่ง และทัศนคติที่ว่า “เรื่องนี้ไม่เกี่ยวกับตัวเอง โยนทิ้งไปซะ” เป็นทัศนคติที่ไม่พึงประสงค์ที่สุด
2. ลูกค้าคือพระเจ้า นี่เป็นคำพูดที่ซ้ำซากไปแล้ว แต่ก็มีไม่กี่อย่างที่ทำได้จริง ๆ อย่างที่สุภาษิตกล่าวไว้ว่า “ถ้าอยากให้คนส่งเงินมาให้ ก็ต้องเอาน้ำผึ้งมาทาปาก” สายตาของลูกค้านั้นเฉียบแหลม คุณจะได้รับผลตอบแทนเสมอสำหรับความพยายามของคุณ
3. บริการหลังการขาย ทัศนคติหลังการขายสินค้าก็สำคัญมากเช่นกัน อย่าทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “ก่อนซื้อสินค้าเหมือนพระเจ้า หลังซื้อแล้วเหมือนตกนรก” เพราะถ้าเป็นเช่นนั้น กำไรก็ไม่คุ้มกับความเสียหาย
“ให้คุณค่ากับความสวยงามเมื่อขายสินค้า
การตั้งราคาที่ “สวยงามและน่าดึงดูด” หมายถึงการทำให้ราคาสินค้า “สวยงาม” เพราะทุกคนชื่นชอบความสวยงาม ดังคำกล่าวที่ว่า “นอกจากความเจ็บปวดและเลือดออกแล้ว การใช้เงินก็เจ็บปวดเช่นกัน” ทุกคนไม่เต็มใจที่จะใช้เงิน ในเวลานี้ เราจึงต้องดึงดูดใจลูกค้ามากขึ้นด้วยการตั้งราคา เพื่อให้ราคาสินค้า “สวยงาม”
ราคาเป็นอาวุธวิเศษที่ตรงไปตรงมาและมีประสิทธิภาพที่สุดในการเอาชนะการแข่งขัน ดังนั้นการควบคุมราคาจึงเป็นกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จหรือความล้มเหลวของการขาย แต่การดำเนินงานของซูเปอร์มาร์เก็ตไม่ควรคำนึงถึงแต่ผลประโยชน์ระยะสั้นเท่านั้น การลดราคาสินค้าต้องพิจารณาอย่างมีเหตุผลและวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของสภาพธุรกิจอย่างทันท่วงที และสังเกตความคิดเห็นของผู้บริโภคอย่างใกล้ชิดเพื่อปรับราคาสินค้าอย่างเหมาะสม หากใช้อย่างเหมาะสม “เสน่ห์” ของราคาก็สามารถมีบทบาทสำคัญได้ ดังนั้นจึงควรให้ความสำคัญกับประเด็นต่อไปนี้เกี่ยวกับราคาสินค้า:
1. ความชอบทางจิตวิทยา ชาวจีนมีประวัติศาสตร์อันยาวนานเกี่ยวกับความชอบและความไม่ชอบตัวเลข หากราคาสินค้าเดียวกันมีตัวเลข 1, 4, 7 ฯลฯ อยู่ด้วย ลูกค้าจะไม่ชอบในเชิงจิตวิทยา ในขณะที่ตัวเลขอย่าง 6, 8, 9 อาจเป็นที่ชื่นชอบของทุกคน ดังนั้นจึงจำเป็นต้องใช้ความคิดมากขึ้นในการกำหนดตัวเลขราคา นี่เป็นเหมือน "เกมคำ" ชนิดหนึ่ง หากเล่นเกมแบบนี้ได้สำเร็จ จะได้ผลลัพธ์ทวีคูณโดยใช้ความพยายามเพียงครึ่งเดียว ในทางกลับกัน หากขาดความรับผิดชอบ ก็จะล้มเหลว
2. มองหาจังหวะเวลาที่เหมาะสม มีคำกล่าวที่ว่า “ฉันยอมขายได้เร็วดีกว่าขายเป็นก้อน” หมายความว่า ราคาต้องปรับเปลี่ยนให้ทันเวลาตามผลกระทบของเวลาที่มีต่อความสดของสินค้า (แต่คุณไม่สามารถเปลี่ยนราคาได้ตามใจชอบ คุณต้องปรับระบบให้ทันเวลา) อย่าพลาดจังหวะที่ดีในการขายเพราะยึดติดกับระบบการกำหนดราคาแบบตายตัว เพราะสินค้าสดมีราคาแพงกว่า และ “ความสด” ของสินค้าสดนั้นเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นราคาจึงควรได้รับการทบทวนอยู่เสมอ
3. รู้จักตนเองและคู่แข่ง และตรวจสอบการเปลี่ยนแปลงราคาของคู่แข่งอย่างละเอียดเพื่อกำหนดราคาตอบโต้ให้เหมาะสม
“ดูแลลูกค้าให้ดี” ในบทสนทนา
แท้จริงแล้ว การขายไม่ใช่แค่การขายสินค้า แต่เป็นวัฒนธรรมอย่างหนึ่ง การสื่อสารระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายซื้อคือการแลกเปลี่ยนอารมณ์ ดังนั้น เราควรสื่อสารกับลูกค้าอย่างไร? การสื่อสารกับลูกค้าเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจนั้นสำคัญมาก ดังนั้น เราควรสื่อสารอะไรกับลูกค้าบ้าง?
1. ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์จะต้องมีความสนใจในผลิตภัณฑ์นั้นเป็นอย่างมาก ดังนั้น หากคุณพูดคุยกับเขาเกี่ยวกับความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ หรือยกตัวอย่างผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม ผลิตภัณฑ์ก็จะเข้าถึงชีวิตของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลูกค้าจะรู้สึกสนใจและใส่ใจเป็นอย่างมาก แน่นอนว่าสิ่งนี้ต้องการให้พนักงานขายของเรามีความเข้าใจในความรู้ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์นั้น ๆ เป็นอย่างดี
2. ในเรื่องของงานอดิเรก การซื้อขายนั้นแท้จริงแล้วเป็นการสื่อสารรูปแบบหนึ่งระหว่างผู้คน ทุกคนชอบพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อที่ตนเองสนใจ และลูกค้าก็เช่นกัน สังเกตความชอบของลูกค้าอย่างละเอียด แล้วจึงพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อที่เกี่ยวข้อง เช่น สมมติว่าชายชราคนหนึ่งสนใจเรื่องของหลานชาย พนักงานขายก็สามารถพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องของหลานชายได้มากขึ้น และแน่นอนว่าจะดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้ นี่ไม่ใช่เรื่องเล็กน้อย แต่คุณได้เรียนรู้จากการซื้อขายโดยไม่รู้ตัว ทั้งสองฝ่ายกลายเป็นเพื่อนที่มีความสนใจเหมือนกัน ในเมื่อพวกเขาเป็นเพื่อนกันแล้ว แน่นอนว่าเขาหรือเธอย่อมเต็มใจที่จะมาที่นี่บ่อยๆ
วันที่โพสต์: 7 มกราคม 2022
